Ein florierendes B2B eCommerce-Geschäft braucht mehr als nur erfolgreiche Produkte und Dienstleistungen; es braucht auch einen erfolgreichen Markt, um die Lieferungen zu erhalten, die sie für einen guten Betrieb benötigen. Und in diesem Markt muss es starke Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden geben.
Hier sind 5 Tipps, wie Sie Ihre B2B-eCommerce-Beziehungen verbessern können:
Eine Top-to-Top-Beziehung haben
Die besten Geschäftspartnerschaften haben eine „Top-to-Top“-Verbindung mit leitenden Angestellten, die Beziehungen zu anderen Führungskräften der Kunden-, Kunden- oder Partnerorganisation haben. Auf diese Weise entsteht auf beiden Seiten ein organischer Trickle-down-Effekt, der es den Mitarbeitern beider Unternehmen ermöglicht, sich zu verbinden und ihre eigenen beruflichen Beziehungen aufzubauen – vielleicht eine große inoffizielle Fusion.
Es geht um den Wert, nicht um den Preis
Wenn der Verkauf erst einmal abgeschlossen ist, sollte er nicht damit enden. Deshalb ist es wichtig, sich auf den Wert und nicht auf die Preisgestaltung zu konzentrieren, denn der Wert der Kundenbeziehung spielt im Preisfindungsprozess eine große Rolle. So werden Ihre Kunden Ihre Dienstleistungen lieben, wenn Sie den Anforderungen Ihrer Kunden entsprechen.
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Eine der besten Möglichkeiten, jede B2B-eCommerce-Beziehung zu stärken, besteht darin, Ihren Kunden Vorteile zu präsentieren, insbesondere solche, die ihre größten Probleme lindern oder lästige geschäftliche Herausforderungen lösen können. Wenn dies richtig gemacht wird, erhalten Sie die folgenden Geschäftsvorteile:
- Geschützte Margen vor der Rechtfertigung der Kosten für Produkte/Dienstleistungen durch greifbare Geschäftsvorteile
- Anerkennung als vertrauenswürdiger Berater, der kreative Lösungen für lästige Probleme aushecken kann
- Macht es wahrscheinlicher, dass Sie eine Vertragsverlängerung erhalten
Organisieren Sie Kundenbeiräte
Anstatt Kunden als monetäre Absicherung zu betrachten und Beziehungen auf überfällige Kündigungen und Vertragsverlängerungen zu beschränken, sollten B2B-Organisationen den konträren Ansatz in Betracht ziehen, bei dem sie Kunden/Klienten einladen, einem Kundenbeirat beizutreten. Ein Beirat besteht aus einer kleinen Gruppe von Personen aus Kundenorganisationen, die als repräsentative Stichprobe Ihres gesamten Kundenstamms (vom Kundensegment bis zur Langlebigkeit) dienen. Und Sie können entweder formell Sitzungen abhalten oder Einzelgespräche mit diesem Beirat führen.
Das letztendliche Ziel besteht darin, sowohl bestehende Kunden/Kunden als auch neue Besucher (Nichtmitglieder) regelmäßig über Produkt- und Marketingentscheidungen auf dem Laufenden zu halten und gleichzeitig Feedback zu Ihren Ideen einzuholen.
Verwalten Sie Konten nicht als gesichtsloses Unternehmen
Da der Mensch ein soziales Wesen ist, ist es nicht überraschend, dass wir alle mit menschlichen Mitarbeitern interagieren wollen und nicht mit einem gesichtslosen Unternehmen. Wenn Sie also mit Kunden und Partnern Geschäfte machen, lassen Sie sie Gesichter sehen, Stimmen hören und Beziehungen zu Teammitgliedern aufbauen (zunächst beruflich, und dann persönlich, wenn die Zeit reif ist).
Beziehungen sind in Ihrem Unternehmen äußerst wichtig, da Kunden eher anderen Personen als Unternehmen oder Marken gegenüber loyal sind (vor allem, wenn sie gesichtslos sind).
Helfen Sie Ihren Kunden, persönlich und beruflich erfolgreich zu sein.
Die meisten Account-Management-Prozesse greifen zu kurz, wenn sie die Erfolge der Kunden außer Acht lassen. Genauso wie Sie und Ihre Mitarbeiter – die Menschen am anderen Ende des Telefons oder des Computerbildschirms – sind auch Ihre Kunden. Kunden haben ihre eigenen Ziele, Bestrebungen, Herausforderungen und Bedürfnisse. Deshalb sollten Sie Ihre Beziehungen zu Ihren Kunden so gestalten, dass sie sich positiv auf ihr Leben auswirken, anstatt sich nur auf Geschäftserfolge zu konzentrieren.
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Ziehen Sie die folgenden Praktiken in Betracht, um starke persönliche Beziehungen besser zu fördern:
- Kundenbetreuer dabei unterstützen, Ergebnisse zu erzielen, die ihnen eine wünschenswerte Beförderung einbringen
- Lobbying von Führungskräften bei der Kundenorganisation, um zusätzliche Mittel oder Ressourcen zu erbitten
- Unterstützung einzelner Interessenvertreter (persönlich oder beruflich) auf verschiedene Weise
„Bei der Verwaltung von Kundenbeziehungen sowohl persönliche als auch berufliche Erfolge anzusprechen, ist für sie ein effektiver Weg, Ihr Unternehmen als vertrauenswürdigen Berater zu sehen“, fügt Lewis hinzu, „und es zeigt ihnen, dass Ihnen der Erfolg Ihrer Kunden am Herzen liegt.
Schlussfolgerung
Verbesserungen in dringend benötigten Bereichen sind für Unternehmen von entscheidender Bedeutung; und starke Beziehungen in der B2B-Branche können viel bewirken, wenn es darum geht, ihre Geschäftspraktiken zu verbessern. Daher besteht keine Notwendigkeit, nur auf den Status quo zu setzen, denn der Wettbewerb verlangt mehr als das. Man muss die Daten berücksichtigen und dann Verbesserungen auf der Grundlage dieser Daten maßschneidern. Und wenn man Kundenfeedback und -verhalten in die Gleichung einbezieht, sind Verbesserungen – und sogar der B2B-eCommerce selbst – sowohl für Kunden als auch für Unternehmen effektiver.
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(Ausgewähltes Bild von Fauxels über Pexels)
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